ایجاد تعهد در روابط میان خریدار و فروشنده: با چشم اندازی در قدرت یک رابطه » بانک مقالات بازاریابی ایران | دانلود رایگان مقاله بازاریابی
مقالات فروش


تاریخ درج مقاله : 30 شهریور 1394

ایجاد تعهد در روابط میان خریدار و فروشنده: با چشم اندازی در قدرت یک رابطه

نویسنده:
صدف علی عرب
دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی
استاد راهنما:
دکتر بهرام خیری، استادیار مدیریت بازرگانی
دانشگاه آزاد اسلامی تهران مرکز
sadafarab6@gmail.com

TMBA چکیده:
قدرت رابطه ی میان شرکت خریدار و فروشنده یک عامل حیاتی در درک و شکل دهی تعهد می باشد. این مطالعه به بررسی ادراک چهار بعد قدرت رابطه و تاثیرشان در تعهد شرکت های خریدار به شرکت های فروشنده می پردازد. یک نظرسنجی از 120 سازمان خریدار در ایران نشان می دهد سه عامل از چهار عامل شناسایی شده (شدت احساسی -اعتماد متقابل -خدمات متقابل ) ارتباط مثبتی با تعهد سازمان خریدار به سازمان فروشنده دارد.  جالب آن که قوی ترین ارتباط، میان شدت احساسی و تعهد شناسایی شده است. این مطالعه، به ادبیات بازاریابی صنعتی، از طریق افزایش و پیشبرد دانش درباره ی تفاوت های رفتاری و جنبه های احساسی ارتباط بر تعهد در روابط صنعتی کمک می کند. این مطالعه به مدیران در شرکت های تولیدی، پیشنهاد می کند که ارتباطات رفتاری و اشتراک های احساسیشان را با سازمان های خریدار در استراتژی های ارتباطی بازاریابی افزایش دهند.

واژگان کلیدی: تعهد به فروشنده، روابط میان خریدار و فروشنده، شدت احساسی، اعتماد متقابل.


مقدمه:
در عملیات و تحقیقات بازاریابی، تعهد متقابل میان شرکت های شریک، سودهای ویژه ای ایجاد می کند(Wetzed & etal, 1998,408). تعهد در روابط میان شرکت خریدار و فروشنده یکی از محوری ترین موضوعات در ادبیات بازاریابی ارتباطی است. عوامل تعیین کننده ی تعهد در روابط خریدار و فروشنده هم برای افراد شاغل و هم برای محققان، اهمیت فوق العاده ای دارد. در ادبیات پژوهشی بازایابی مصرفی، تاکید زیادی بر گسترش و توسعه ی تعهد از طریق اعتماد، هنجارهای ارتباطی و گروه های اقتصادی شده است، اما ادبیات بازاریابی صنعتی تاکید کمتری بر محتوای عاطفی روابط میان شرکت ها دارد. این فقدان تاکید، نگران کننده است؛ چراکه احساسات و برخورد در روابط فردی و شخصی خریدار و فروشنده با تعهد در طول زمان مرتبط شده است(Stonko& etal, 2007, 1094). حال سوال این است: تاثیر قدرت رابطه ی بین شرکت خریدار و فروشنده، بر ایجاد تعهد در روابط چگونه است؟...

دانلود مقاله با لینک مستقیم

در صورت عدم امکان دانلود کلیک راست کرده و Save Target As  را انتخاب کنید.